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基层商业银行如何做好理财业务

  近几年,商业银行的个人理财业务经历了从萌生到蓬勃发展的时期。在一些大中城市,由于起步早、起点高,个人理财业务体系的建设已经初具规模。但是,在基层支行,此项工作进展却难尽人意。基层行处于商业银行的“神经末梢”,是业务指导和监管的薄弱环节,相对于传统银行业务和管理模式,个人理财体系的建设还属于新生事物,基层行进展缓慢的背后有其客观和主观原因。

  客观因素方面。首先是没有成熟的经验可以借鉴。以某位居全国百强县前列的县级市为例,其县一级银行中,目前已经成立的运行较为正常和规范的理财中心仅有一家,其上级行的理财体系也是近几年刚刚搭建完成,业务起步不久,因而对下的许多管理办法是生搬硬套,不够精细。放眼全国,县一级银行个人理财中心基本都处于起步阶段,业务也是摸着石头过河。

  其次,个人理财业务人才储备不足。目前,从事和准备从事个人理财业务的银行工作人员,大都是从别的岗位转型而来,很少有人接受过系统的学习和培训,取得国家金融理财师从业资格(AFP)和国际金融理财师从业资格(CFP)的人员更是较为罕见。因此,对于个人理财业务知识的掌握和客户沟通技巧方面,还有许多短板和生疏。

  第三,客户群培育尚未成熟。任何业务的开展都要有一个市场环境做基础,而目前,许多客户对于银行理财的理念、作用和意义不甚清晰,没有要求银行理财人员帮助进行理财规划的主观意识,甚至有的客户担心“露富”,对银行理财“敬而远之”,也有的客户认为理财就是投资,对银行理财业务人员谈及“风险”感到不能接受。这些都成为基层商业银行个人理财业务发展的阻力和障碍,需要逐渐打破。

  除了存在的客观原因,基层商业银行理财业务发展缓慢也存在主观因素的影响,如理财业务发展的理念不统一。个人理财业务的发展是商业银行今后个人业务发展的趋势和重点,但由于理念的传导和领会的深度和广度不一致,造成了个人理财业务的管理不规范。同时,有的基层银行认为理财就是卖产品,认为与其浪费人力物力在理财中心建设上,不如在发动全行员工展开一场营销业务的“人民战争”,这明显还是原有理念的惯性思维。

  另外,管理和考核机制不健全也是主观因素之一。个人理财业务的考核,应该是考核对客户服务的质效和理财资产的增长,既有利于客户资产的保值增值,也利于银行自身的发展和壮大。但是,目前的考核,很大程度上还是考核理财产品的销售量。这样的后果是理财人员过于追求业绩,容易引发向客户销售不适宜的产品的现象。

  针对基层银行个人理财业务上存在的种种问题,首先要建立统一的行业标准。目前,各商业银行执行的标准不一,有的要求具备人力资源和社会保障部的理财规划师资格,有的要求具备金融理财标准委员会的金融理财师资格,还有银行业协会组织的银行业从业人员资格,这三个资格互相交叉,让基层银行员工有点无所适从。同时要对基层理财中心的硬件进行要求,必须具备的职能区域和人员数量,要有明确的规定。

  其次,要对从业人员加强管理。一方面要加强职业道德教育,个人理财业务是对客户一生的财务运作进行规划,主观性较强,因此对理财从业人员的道德要求较高;另一方面要在管理上堵塞漏洞,理财人员作为银行产品和客户之间的“第三者”,必须保持必要的独立性,不能兼职其他有冲突的岗位,更不能具体操办业务。

  当然,这些问题的解决,除了制度不断健全之外,上级银行的引导、内外部监督和基层商业银行的重视无疑是关键。客观的因素难以在短时间内全部完善到位,但是解决由主观因素带来的问题,只要深入研究,认真实践,总可以找到一条稳健和快速发展的道路。

 



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